背景描述
業(yè)內有數據分析認為,到2020年,國內的指紋鎖市場(chǎng)將達到1000億,作為家居行業(yè)第一道入口的智能門(mén)鎖,正處于向紅海進(jìn)發(fā)過(guò)程。Wiseteam是一家傳統鎖具五金公司,隨著(zhù)智能家居時(shí)代的來(lái)臨,公司也希望能夠進(jìn)軍智能鎖行業(yè),在中國新興市場(chǎng)當中分得一杯羹,建立一個(gè)品牌,加速企業(yè)的發(fā)展轉型。
對指紋鎖行業(yè)來(lái)說(shuō),這是一個(gè)新的產(chǎn)品品類(lèi),消費者對這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有具體的認知,僅憑產(chǎn)品的外觀(guān),接受到的廣告信息,以及對產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)的形像以服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)度能對品牌做一個(gè)從綜合評估。我們需要把這個(gè)產(chǎn)品的方方面面,滲透到消費者的生活里面去,無(wú)時(shí)不刻對消費者帶來(lái)記憶加深。線(xiàn)上或者是新媒體或者是廣告只是一個(gè)流量的入口或者是品牌的曝光,要是真正轉化成終端的購買(mǎi),那么你必須在你的每一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),每一個(gè)安裝人員,所有的線(xiàn)上平臺,包括你所有的推廣渠道這些全面做一些改變”全面建立一個(gè)良好的用戶(hù)體驗,搭建同消費者適配的溝通渠道,品牌整合營(yíng)銷(xiāo)才會(huì )更加深入每一個(gè)消費者。
研究與洞察
智能門(mén)鎖行業(yè)的競爭同樣也是激烈的。我們了解到,中國智能門(mén)鎖品牌已達上千個(gè),目前市場(chǎng)形成了三大主要陣營(yíng):傳統鎖具五金品牌,跨界巨頭品牌以及互聯(lián)網(wǎng)品牌。傳統鎖業(yè)品牌雖然有可靠性強的機械結構,但在聯(lián)網(wǎng)通信技術(shù)研發(fā)上的仍存不足;互聯(lián)網(wǎng)品牌,雖擅長(cháng)聯(lián)網(wǎng),但鎖體結構機械穩定性差,同時(shí)他們也不具備完善的線(xiàn)下銷(xiāo)服網(wǎng)絡(luò );而跨界巨頭擁有雄厚資本和海量渠道,主要通過(guò)整合資源來(lái)跨界打劫,但在鎖行業(yè)底蘊不足,難以快速突破。所以,對于Wiseteam這樣一家傳統鎖具公司,如何揚長(cháng)避短?自身優(yōu)勢如何放大?
對門(mén)鎖行業(yè)來(lái)說(shuō),指紋鎖新的產(chǎn)品品類(lèi),消費者對這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有具體的認知,僅憑產(chǎn)品的外觀(guān),接受到的廣告信息,以及對產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)的形像以服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)度才能對品牌做一個(gè)綜合評估現,中國本土品牌還都處于價(jià)值洼地,對于Wiseteam來(lái)說(shuō),這是一個(gè)機會(huì ),但通過(guò)何種戰略路徑才能夠在海量競爭對手中脫穎而出?發(fā)出自己的聲音,得到消費者的關(guān)注和認可呢?
解決方案
1,通過(guò)打造戰略單品進(jìn)行整體布局切入
相對于常規的戰術(shù)性產(chǎn)品而言,基于企業(yè)的戰略經(jīng)營(yíng)目的,不是為了簡(jiǎn)單的市場(chǎng)細分,也不是為了豐富企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn),更不是為了狙擊對手,而是為了創(chuàng )造新市場(chǎng)而誕生,在新市場(chǎng)稱(chēng)王;為了創(chuàng )造一個(gè)新品類(lèi),成為新品類(lèi)的代表性品牌,成為滿(mǎn)足消費需求結構性改變的主力產(chǎn)品。
2,產(chǎn)品功能向產(chǎn)品體驗上偏移
品物認為,除了外觀(guān)及鎖體結構上的創(chuàng )新,體驗上的創(chuàng )新更為重要。體驗創(chuàng )新是從生活與情境出發(fā),塑造感官體驗及思維認同,以此抓住顧客的注意力,改變消費行為,并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。
3,產(chǎn)品價(jià)值向服務(wù)價(jià)值轉變
三一重工曾經(jīng)靠著(zhù)服務(wù)至上橫掃全球,海底撈也靠著(zhù)服務(wù)贏(yíng)得尊重。在這里,一切產(chǎn)品都是道具,只為更好的服務(wù)。除了服務(wù)用戶(hù),同時(shí)也服務(wù)同行和相關(guān)行業(yè),方便使用不同的通信方式跟多個(gè)廠(chǎng)家對接,完成智能家居的完美兼容。